In 5 stappen B2B marketing succes

Leestijd: ca. 5 minuten

Het ontwikkelen van een succesvolle B2B marketingstrategie is uit de drukken in 5 essentiele stappen:

1. strategie
2. content
3. traffic genereren
4. lead management
5. accountability

Het strategieproces is dan een iteratief continu proces. Vanuit de basis kennis ontstaat de strategie en vervolgens doorloop je het gehele proces om van daaruit weer opnieuw te starten met de volgende strategie.

Stap 1 – Strategie

Strategie is de basis voor succes. Strategie is “hoe” je de doelstellingen kunt bereiken. Natuurlijk zal de B2B marketingstrategie een onderdeel zijn van de ondernemingsstrategie. De marketingstrategie moet er voor zorgen dat het ondernemersdoel wordt bereikt. In B2B is de marketing vaak gericht op potentiele klanten en klanten.
Kenmerken:

• onderdeel van ondernemingsstrategie
• relatie met sales moet transparant zijn
• accountmanagement en sales zijn onderdeel van de buyer journey

Stap 2 – Contentstrategie

Contentmarketing en contentstrategie zijn een veel besproken onderdeel van de marketing geworden. Content bestaat natuurlijk al langer. Het is belangrijk om binnen de marketingstrategie een eenduidige definitie van content te hebben. Vanuit de praktijk en theorie zijn er vele omschrijvingen. Intern overeenstemming is de basis voor succes. Over het algemeen wordt onder content verstaan “inhoudelijke aspecten en informatie waar een (potentiele) klant behoefte aan heeft”. Soorten content zijn dan onder andere blog, case studie, rapporten, webinars, video, infographic, whitepaper en ebooks.

– ruim 70% van de beslissers heeft meer behoefte aan artikelen dan advertenties
– ruim 60% van de B2B marketeers gebruikt content
– vaak is de content niet afgestemd op de behoefte van de klant

Stap 3 – Het genereren van traffic

Als B2B marketeer moet je er voor zorgen dat er traffic wordt gegenereerd. Mede omdat de buyer journey vaak complexer en langer is dan bij consumentengoederen. Ook is het noodzakelijk voor de B2B marketeer om goed na te denken over de rollen die mensen in een DMU (decision making unit). Traffic kan leiden tot:

• aanvragen informatie
• bezoek website
• aanvragen bezoek accountmanager

Gevonden worden online is de basis voor het succes. Zoekmachines reageren goed op content. Denk aan beeldmateriaal, video (ook gekoppeld aan Youtube), blog en andere vormen van content.

• resultaat van bloggen
  • meer bezoekers op website
  • meer leads
  • klanten werving
• het inzetten van sociale media zoals LinkedIn
  • meer volgers door bloggen en posten
  • bedrijfspagnina wordt bezocht
• email marketing
  • relevantie bepaalt succes
  • is goede trigger om mensen naar blog en webiste te trekken

Stap 4 – Lead Generation

Het managen van leads en genereren van leads moet een continu proces zijn. Binnen de gehele buyer journey moet afstemming zijn over de inhoud van de content en de wijze van distributie. Dat kan van online mogelijkheden tot en met een gesprek aan tafel. Bij leadgeneration kun je denken aan de volgende elementen:

• speciale aanbiedingen (niet meteen korting)
• plaats een Call to Action, vaak plaatsen we berichten of content zonder aan te geven wat we verwachten van de ontvanger, dan doet deze ook niets
• zorg voor goede landingspagina’s, de klant moet herkennen waar deze mee bezig is en hoe het proces er uit ziet

Bij leadmanagement zijn de volgende elementen belangrijk:

• wat weet je van je klant
• s lead nurturing, het koesteren van mogelijke klant, goed ingebed
• is het CRM denken en het CRM systeem opgenomen in de buyer journey
• zijn de processen geautomatiseerd

Stap 5 – Accountability

Het bepalen van de ROI is een ondergeschoven activiteit. Toch zal geen manager of ondernemer investeren in een strategie waar niet van bekend is wat het gaat opleveren. Kosten zijn meestal gemakkelijker. Het meten van de inspanningen en weergeven van resultaten is een creatief proces. Succes wordt onder andere bepaald door kennis over:

• de kpi’s
• resultaten op een website
• meten van inspanningen van de kanalen
• wat is het effect van het bloggen
• hoeveel mensen komen er op een landingspagina
• effecten van sociale media (bezoekers, volgers, delers, plaatsers)

Aan het eind van het proces is er informatie beschikbaar om de strategie bij te stellen en aan te passen. Dat is Real Time Marketing en vergroot de kans op samenwerking tussen marketing en sales. En natuurlijk de rest van de mensen binnen de onderneming.