Leestijd: ca. 7 minuten

Wat maakt social selling anders dan gewone sales? Dat ligt met name in de nieuwe mogelijkheden die online kanalen en social media bieden. Verkopers hebben nu een andere toolkit ter beschikking dan voorheen. Met behulp van social selling kunnen verkopers sneller signalen oppikken over wat er speelt bij potentiële nieuwe klanten tot aan het moment dat deze prospects bereid zijn om over te gaan tot koop. Zo kunnen ze hun inzicht in wat klanten nodig hebben aanzienlijk vergroten en hierdoor het aantal leads en deals vermeerderen. Door social selling kunnen salesprofessionals zowel offline als online hun relatie met klanten versterken.

Marketing kan hier een belangrijke bijdrage aan leveren door sales te ondersteunen met de juiste content en de juiste boodschappen voor specifieke prospects in het koopproces. Social selling is een unieke methode die marketing en verkoop bij elkaar brengt, omdat er vanaf het eerste contact met een prospect overeenstemming moet zijn over de wijze waarop deze benaderd wordt. Duidelijk dient te zijn welke content en welk engagement nodig zijn om prospects te verleiden tot aankopen en welke social media daarbij een rol kunnen spelen. Zonder een goede afstemming tussen marketing en verkoop is de kans groot dat er een versnipperde boodschap naar buiten wordt gebracht, die nauwelijks opgemerkt wordt door potentiële klanten. De kans op conversie is dan opmerkelijk lager.

Social selling vertegenwoordigt een nieuwe manier van verkopen en helpt organisaties om daadwerkelijk veranderingen door te voeren in de manier waarop marketing en sales opereren. De klanten en de koopprocessen zijn immers voorgoed veranderd onder invloed van online, mobile en social. Marketing en sales moeten daarop inspelen en dit vraagt om een andere manier van samenwerken. De dagen van lijstjes en cold calling, pushmarketing en eenzelfde boodschap voor iedereen zijn voorbij.

Een definitie van social selling:
Social selling is een verkooptechniek die social media en social tools benut om zo continu een 360-gradenbeeld van klanten en influencers te krijgen en te behouden. Op dat volledige klantbeeld moet proactief ingespeeld worden met een juiste mix van social communication tools ter versterking van e-mail, telefoon en persoonlijk contact.

De 9 stappen in het proces van social selling

De 9 stappen in het proces van social selling zijn:

  1. Het op één lijn brengen van marketing, sales en strategie – Hoe zorg je voor goede afstemming tussen marketing, sales en strategie?
  2. Het managen van de sales funnel – Welke definities hanteer je en wie is waar verantwoordelijk voor?
  3. Het maken van een duidelijk plan – Welke doelstellingen wil je bereiken en wat is het beleid?
  4. Het identificeren van je potentiële klanten – Wat is de social journey van je belangrijkste prospects?
  5. Het zorgen voor zichtbaarheid – Op welke social media wil je zichtbaar zijn en op welke manier?
  6. Het luisteren naar je prospects – Hoe kun je social media benutten om zo vroeg mogelijk leads op te sporen?
  7. Het zorgen voor engagement – Hoe blijf je op de radar van prospects tot ze klaar zijn voor aankopen?
  8. Het activeren van prospects – Op welke wijze verleid je prospects tot koop?
  9. Het onderhouden van het contact met bestaande klanten – Hoe hou je bestaande klanten vast en motiveer je ze tot ambassadeurschap?

Een paar feiten op een rij:

  • Cold calling heeft een succesratio van 1 procent – Slechts één van de honderd calls leidt tot een afspraak. Hieruit blijkt dat potentiële klanten koud bellen niet op prijs stellen. Denk aan alle energie, tijd en geld die er in zitten om de juiste contacten te achterhalen en ze te benaderen. Hoeveel prettiger is een situatie waarin de prospect de verkoper zelf vindt of in een nurturing proces wordt opgenomen? Let wel op dat een potentiële klant die contact opneemt met een bedrijf goed voorbereid is en dezelfde goede voorbereiding verwacht van een verkoper.
  • Telefonisch contact en persoonlijk onderhoud werken niet altijd beter – Alleen in specifieke gevallen hebben telefonisch contact of persoonlijk onderhoud een meerwaarde, bijvoorbeeld als onderdeel van een integraal klantprogramma. De voorkeur van de klant is leidend en maar liefst 60 procent van de managers geeft er de voorkeur aan om digitaal contact te hebben. Laten we daar vooral ons voordeel mee doen.
  • Social media hebben een belangrijke invloed binnen het koopproces – Driekwart van de mensen geeft aan tijdens het gehele koopproces ergens door social media beïnvloed te zijn. Dat kan in het begin van het traject zijn door bijvoorbeeld een aanbieding die via social media aangeboden is, of aan het einde wanneer je bijvoorbeeld via LinkedIn referenties bekijkt.

Doorgewinterde verkopers roepen nu wellicht: “Social? Hoezo sociaal? Dat is toch de kern van verkopen?” Ze hebben gelijk. Wellicht moeten we het woord media toevoegen aan social selling en voortaan de term social media selling gebruiken. Daarmee wordt de essentie van social selling immers direct duidelijk: het benutten van social media binnen het verkoopproces. Met behulp van social media kunnen verkopers de klant nog beter leren begrijpen, op tijd signaleren wat er speelt en een animerende en inspirerende relatie onderhouden.Het is exact wat succesvolle verkopers altijd gedaan hebben: luisteren naar klanten en ze proberen te begrijpen – om zo op het juiste moment, met de juiste boodschap, bij de juiste persoon in te spelen op de vraag en behoefte die dan speelt. Social selling verrijkt dit door het benutten van social media en online tools. We doen hetzelfde als vroeger, maar technologie maakt het nu alleen een stuk eenvoudiger.

Laat een antwoord achter

Je e-mail adres wordt niet gepubliceerd.

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.