In een veranderende markt, met veranderende consumenten dienen bedrijven ook te veranderen! De huidige crisis is een goed voorbeeld dat deze verandering niet alleen wenselijk is, maar zelfs nodig. In mijn ogen zijn de consumenten er zeker klaar voor. Kijkende naar hoe bedrijven (lees: merken) bekeken, beoordeeld en gepercipieerd worden komt dit totaal niet overeen met de business modellen die bedrijven hanteren. Dit is één van de business modellen die daar verandering in kunnen brengen.

Ik hoor graag jullie mening over dit model! Hoe zien jullie dit model toegepast worden en op welke manier beïnvloedt het alle aspecten die we hier op Bijgespijkerd zo koesteren.

Waardebepaling achteraf
Waardebepaling achteraf is een nieuwe kijk op het leveren van producten en diensten. In plaats van de betaling van een vooraf bepaalde prijs wordt de waarde van het product of dienst achteraf bepaald op basis van toegevoegde waarde. De afnemer bepaalt dus de “prijs” door te kijken naar de meerwaarde die ontstaat door het leveren van dit product of deze dienst.

Waardebepaling achteraf is een regelmatig besproken onderwerp, maar toch is het referentiekader voor dit onderwerp zeer klein. Praktijkvoorbeelden, cases en experimenten zijn schaars. Waardebepaling achteraf is vooralsnog een onontgonnen gebied en interessant om binnen te experimenteren. Enkele andere interessante bronnen zijn hier te vinden:

Op basis van deze visie is het volgende business model ontstaan. Deze methode genaamd “added value afterwards” benadert de markt op een compleet andere manier en streeft continu naar een duurzame relatie tussen klant en opdrachtgever. Een duurzame relatie gebaseerd op vertrouwen.

Net als alle andere business modellen heeft waardebepaling achteraf zijn voor- en nadelen. De in dit artikel besproken methode vermindert de potentiële nadelen waardoor er optimaal gebruik gemaakt kan worden van de voordelen van waardebepaling achteraf.

Added value afterwards

is een implementatie van waardebepaling achteraf. De kern van deze methode ligt in het creëren van een structuur voor het gebruik van waardebepaling achteraf. De methode zorgt ervoor dat de klant altijd waar voor zijn geld krijgt, en nooit of te nimmer “teveel” hoeft te betalen. Dit is enerzijds omdat de klant de waardering mede bepaalt en dus invloed heeft op prijs van het product of dient. Anderzijds, en veel belangrijker, weet de klant dat de ondernemer altijd zal streven naar een maximale toegevoegde waarde (een beter eindresultaat). Deze punten zijn de basis voor een constructieve relatie zonder scheve gezichten; een vertrouwensbasis voor de lange
termijn.

Naast voordelen voor de klant heeft deze methode ook voordelen voor de ondernemer. Met name binnen risicovolle of ontastbare projecten zorgt de methode voor een lage drempel. Ook biedt de methode verschillende lagen zelfbescherming, dit geeft de ondernemer de vrijheid te experimenteren met waardebepaling achteraf.

Voor de ondernemer verzorgt deze methode dus onder andere: het opbouwen van een betrouwbare klantenkring, het tonen van innovatie & kracht en het zal met name een goede naambinnen de markt verzorgen.

Methode
De methode zorgt ervoor dat de klant een structuur krijgt aangereikt, en dus met één been in zijn huidige comfort zone kan blijven. De verantwoordelijkheid, die waardebepaling achteraf zo krachtig maakt, is hierdoor sterk aanwezig. Verder is er duidelijkheid omdat er een maximum/minimum bedrag is vastgesteld. De keuze van de klant betreft slechts de evaluatie, en dat is transparant en tastbaar.

Methode: Totaalprijs product/dienst = evaluatie * prijs

Dit wil zeggen dat de prijs van een product of dienst bepaald wordt door een eindevaluatie vermenigvuldigd met een geoffreerde prijs. Dit betekent dat hoe beter de evaluatie, hoe hoger de totale kosten van de klant worden. ** Deze methode kan ook gebruikt worden op basis van nacalculatie. De methode berekent dan het uurtarief i.p.v. de projectprijs.

Voorbeeld:
8000 (Productprijs) = 8 (evaluatie) * 1000 (offerte-prijs)
5000 (Productprijs) = 5 (evaluatie) * 1000 (offerte-prijs)
9000 (Productprijs) = 9 (evaluatie) * 1000 (offerte-prijs)

De evaluatie aan het einde van het project bepaalt mede de totale prijs en dient zeer zorgvuldig benaderd te worden. In de evaluatie worden verschillende onderdelen van het product, dienst en proces getoetst en beoordeeld op een schaal van 1 tot 10. Het gemiddelde van deze verschillende onderdelen vermenigvuldigd met de prijs resulteert in de totale prijs. De evaluatie bestaat uit de volgende onderdelen:

  • Toegevoegde waarde van het ontwikkelde eindproduct
  • Toegevoegde waarde van het proces
  • Professionaliteit van de ondernemer
  • Aanwezigheid van creativiteit, vernieuwing, innovatie en originaliteit
  • Communicatie & nakomen van afspraken

Mogelijke beperking: Minimale eindbeoordeling
De methode is nieuw, anders, onverwacht en wellicht zelfs overweldigend voor klanten. Zelfbescherming is dus aan te raden, en dit mogelijk te doen door een minimale eindevaluatie aan te geven binnen de beoordelingsschaal. Dus mocht de evaluatie lager uitvallen dan deze vooraf bepaalde waarde (bijvoorbeeld een 4 of 5) zal de minimale evaluatie aangehouden worden.

Mogelijke beperking: Evaluatie door zowel klant als opdrachtnemer
Een andere methode van zelfbescherming is een evaluatie door beide partijen. Deze evaluatie wordt door beide partijen besproken en samen komt men tot de eindevaluatie. Op deze manier komt de beredenering van de evaluatie tot stand en dit heeft ook voor de opdrachtnemer enorm veel toegevoegde waarde. Eventuele onduidelijkheid of onvoorziene arbeid kan direct besproken worden en verbetert de relatie tussen beide partijen.

6 reacties

  1. Bobby Verlaan

    Leuke post!

    We hebben dit met ons bedrijf ook uitgeprobeerd. We kwamen tot de conclusie dat sommige klanten dit niet prettig vinden. Ze wensen zekerheid en willen vooral niet verantwoordelijk zijn voor de uiteindelijke financiele feedback die ze geven. Zeker voor beginnende (bescheiden) ondernemers is dit lastig.

    Als opdrachtnemer en opdrachtgever moet je beide voor je mening kunnen uitkomen en een eerlijke vertrouwensrelatie hebben, om een dergelijke structuur succesvol te laten zijn.

    Wat is trouwens het beste meetpunt voor de toegevoegde waarde als je bijvoorbeeld marketing advies geeft? En hoe meet je de toegevoegde waarde nu precies? Erg interessant!

    Beantwoorden
  2. Kevin Rommen

    @Bobby Allereerst bedankt! Verder is het inderdaad zo dat bedrijven het lastig en niet prettig vinden, men moet namelijk keuzes maken. Keuze-ontwijkend gedrag is een van onze grootste krachten! Toch leidt het maken van die keuzes uiteindelijk naar een betere vertrouwensrelatie tussen ondernemer en klant.

    Met name waar ik positieve reacties uit krijg is de gulden middenweg die ik daarin heb proberen te vinden. Dus de klant wel enige leidraad geven in de vorm van een minimum en maximum (1 tot 10) wordt al prettig ervaren. Dat slaat de brug tussen totale vrijheid en verantwoordelijkheid en totale gebondenheid.

    Ik ben benieuwd waarom je vindt dat dit voor beginnende ondernemers lastig is? Ikzelf ben ook beginnende ondernemer en kan dit zonder problemen toepassen…..

    Overigens wil ik je tweede alinea ook even wat nuanceren. Je zegt namelijk precies de goede woorden, alleen in mijn ogen in de verkeerde volgorde. Ik denk juist dat door deze structuur je een eerlijke vertrouwensrelatie bouwt en ervoor zorgt dat iedereen eerlijk voor zijn mening kan uitkomen. Bij elke klus wordt de vertrouwensrelatie sterker en je klantrelatie ook beter. Verder weet je ook in no-time wat voor vlees je in de kuip hebt.

    Qua meten van toegevoegde waarde; nu zit je precies op het punt waar tastbare waarden zich met ontastbare perceptie gaat mixen. Zelf ben ik met name bezig met strategie, innovatie, concepting; ofwel erg in de lijn met het voorbeeld wat je geeft. De toegevoegde waarde van een dergelijk iets is haast niet te meten. Laatst stond er volgens mij in de FD een column dat meer dan 60% van alle marketing onmeetbaar is, de daadwerkelijke cijfers zijn dus niet echt betrouwbaar. Uiteraard kan je deze wel gebruiken. Ook kan je denken aan je klanttevredenheid, dus in hoeverre is de klant blij met de adviezen en voegen deze in zijn ogen waarde toe. Dat is complete perceptie, maar is marketing en branding dat niet sowieso!

    Ik evalueer mijn projecten nu op een aantal zaken. Denk dan aan: werkwijze, proces, werk, professionaliteit van de organisatie, communicatie en mate van creativiteit/ innovativiteit/ originaliteit binnen de opdracht

    Beantwoorden
  3. Jasper van Weerd

    Aangezien in nederland nooit uitmuntent word gegeven voor een ervaring (een 10 in de volksmond, en nee, een 10 was van oudsher niet FOUTLOOS), lijkt me dit geen verstandige formule

    Gebruik liever deze:

    Totaalprijs product/dienst * 111% = evaluatie * prijs

    Beantwoorden
  4. Kevin Rommen

    @jasper
    Theoretisch gezien maakt dat voor de formule weinig uit. Je bepaalt namelijk de prijs in de formule zelf. Het is ook compleet mijn verwachting niet dat ik een 10 kan halen, en denk zelfs dat een 9 haast onhaalbaar is. Daar moet je gewoon vooraf rekening mee houden.

    Beantwoorden

Laat een antwoord achter

Je e-mail adres wordt niet gepubliceerd.