Leestijd: ca. 4 minuten
Gebruik maken van sociale media en mogelijkheden ligt in deze online tijd voor de hand. Te veel nadruk leggen op de sales pitch zorgt ervoor dat mensen weg rennen. Te weinig engagement kan onvoldoende steun leveren bij het genereren van gekwalificeerde leads. Er moet dus een evenwicht zijn tussen leveren van content, mensen betrekken en zorgen voor verkoopimpulsen. Wat je dan wel en niet moet doen vormt de basis voor de 6 tips voor social selling.
Tip 1 – werk met doelstellingen
Veel mensen starten zomaar met het inzetten van sociale media in het verkoopproces. Dat zorgt voor wildgroei en niet zeker weten wat er werkt en hoe het mechanisme in elkaar zit.
Voordat je start met social selling is het zinvol om:
- duidelijke KPI’s te bepalen waarop je de inspanningen en het succes van social selling kunt meten
- bij die KPI’s doelstellingen hangen die je wilt bereiken (doelstellingen zijn smart, daarop kun je dan sturen)
Uiteindelijk zorgt de combinatie van strategie en doelstellingen voor de optimale invulling. De strategie geeft aan wat we gaan doen om vervolgens met de KPI’s en doelstellingen te meten of datgene bereikt is wat we vooraf hadden vast gesteld.
Tip 2 – betrek mensen bij het proces
Betrekken van mensen is belangrijk bij het vergroten van de engagement. Hoe groter de engagement van mensen hoe groter de kans op zakelijk succes uiteindelijk wordt. Bij het engagen van mensen is het ook belangrijk om te zorgen dat er reacties komen, mensen reageren, interactie of dat mensen intensief luisteren (en mogelijk niet willen interacteren).
Wat je zeker niet moet doen in het kader van social selling is zenden via de sociale media. Vaak worden berichten geplaatst die eenrichtingsverkeer uitstralen, dat werkt remmend op het zakelijke effect.
Tip 3 – wees jezelf
Sociale media hebben ook een vorm van openheid en transparantie. Dat betekent dat een rollenspel niet mogelijk is en niet wenselijk is. Je bent dan niet authentiek en dat geeft geen goed gevoel voor de lezer. Een goed gevoel is bij social selling wel belangrijk.
Door jezelf te zijn, de menselijke kant laten zien, het zakelijk perspectief soms plaatsen in een menselijke omgeving, vormt de basis van een sociaal contact en het bouwen aan een relatie. Dat is de basis van social selling.
Tip 4 – voeg waarde toe
De focus leggen bij verkopen en resultaten boeken is bij social selling uit den boze. Bij teveel nadruk op verkoop haken mensen af.
Relevantie en toegevoegde waarde zijn redenen waarom mensen verbonden en gebonden blijven in de relatie. Die verbondenheid zorgt dan voor de successen vanuit social selling perspectief.
Toegevoegde waarde leveren is meer dan alleen weten wat de klant wil, de eigenschappen van het product of de voordelen van het product. Het leveren van toegevoegde waarde is gebaseerd op het daadwerkelijk kennen van de klant en zorgen dat je op die behoeften en wensen inspeelt.
Tip 5 – luisteren
De belangrijkste fase in een gesprek is het luisteren. Luisteren naar een klant geeft de klant enerzijds het gevoel dat hij “gehoord” wordt en daarmee ontstaat een band, anderzijds geeft luisteren je informatie waar je op kunt inspelen. Door te luisteren weet je beter wat voor de klant relevant is.
Luisteren is niet berichten schreeuwen naar klanten, dat werkt in een normaal gesprek ook verstorend, dus ook bij social selling.
Tip 6 – zorg voor vertrouwen
Vertrouwen is inspelen op behoeften, wensen en gedragingen van de mensen die potentieel klant zijn. Vertrouwen is niet boven op iemand zitten en met grote regelmaat benaderen. Dat wordt uiteindelijk ervaren als lastig vallen en draagt niet bij aan het vergroten van het vertrouwen.
Deze 6 tips vormen de basis voor het ontwikkelen van een relatie. Door het gebruik van sociale media is deze vorm van social selling met deze tips als succesvol te realiseren. Geduld is hierbij zeker een schone zaak.
Laat een antwoord achter