De kunst van het beïnvloeden

Leestijd: ca. 3 minuten

Er zullen tientallen zo niet honderden momenten voorkomen in je leven waarbij je iets wilt bereiken met de hulp van een ander. Waarom dit zo is zal ik nu niet uitleggen, maar manieren om dit voor elkaar te krijgen zijn er wel.

Robert Cialdini beschrijft in zijn boek ‘Influence’ een zestal mogelijkheden om een doel met overreding te bereiken. Overreden is iemand bepraten, bewerken, ompraten, overhalen, overtuigen, persuaderen om je doel te bereiken. De zes mogelijkheden om dit te bewerkstelligen zijn:

Klein geven en groot nemen
Het blijkt dat mensen bij een gift of het krijgen van hulp het gevoel hebben dat men in het krijt staat. De wederdienst die daarop volgt is meestal van grotere waarde. Het geven van gratis informatie, een cadeau of het doen van een gunst kan er voor zorgen dat mensen eerder doneren of sneller geneigd zijn een proefabonnement aan te gaan.

Anderen doen het ook
Mensen willen sociale bevestiging. Als mensen onzeker zijn in een situatie dan wordt snel naar anderen gekeken. Het werkt daarom goed om aan te tonen dat anderen op een bepaald product of dienst zeer positief reageren. Hier uit blijkt uit het succes van vergelijkingssites of nieuwe initiatieven zoals Social Shopping.

Persoonlijke consistentie
Een publiekelijke bekendmaking van een mening of belofte wordt niet graag verbroken door mensen. Het is de consistentie die er voor zorgt dat men gezien wordt als betrouwbaar en standvastig. De truc is dus om een ‘ja’ te ontlokken. De publieke ‘ja’ zorgt er voor dat men een grotere kans aan opvolging geeft.

Psychologie van het gunnen
We gunnen meer aan mensen die we mogen, dit op basis van uiterlijk, overeenkomsten of ontvangst van complimenten. Ook compleet toevallige zaken als het hebben van dezelfde naam zorgt voor een grotere kans van slagen. Hier is het dus zaak om eerlijk te zijn en om aan de gun-factor te werken.

Respecteren van autoriteit
Autoriteit leidt mensen op momenten van onzekerheid. Autoriteit wordt bijvoorbeeld herkend in de status van een beroep, kleding die de man maken en een dure auto. Een keurmerk van waarde zoals de Thuiswinkel Waarborg of een SSL-secure logo van McAfee pareert onzekerheid.

Minder is meer
Hoe meer schaars of uniek een product is, des te meer is het gewild. Denk aan iets tijdsloos als goud, de nieuwste iPhone of het mooiste meisje van het dorp. Het blijkt dat men ook gevoeliger is voor mogelijke verliezen dan voor eventueel te behalen winsten. In alle gevallen geldt, als een product of dienst uniek is, zorg er dan voor dat de nadruk ligt op de unieke kwaliteiten om de perceptie van schaarste te vergroten.