Leestijd: ca. 3 minuten

Sociale psychologieEr zullen tientallen zo niet honderden momenten voorkomen in je leven waarbij je iets wilt bereiken met de hulp van een ander. Waarom dit zo is zal ik nu niet uitleggen, maar manieren om dit voor elkaar te krijgen zijn er wel.

Robert Cialdini beschrijft in zijn boek ‘Influence’ een zestal mogelijkheden om een doel met overreding te bereiken. Overreden is iemand bepraten, bewerken, ompraten, overhalen, overtuigen, persuaderen om je doel te bereiken. De zes mogelijkheden om dit te bewerkstelligen zijn:

Klein geven en groot nemen
Het blijkt dat mensen bij een gift of het krijgen van hulp het gevoel hebben dat men in het krijt staat. De wederdienst die daarop volgt is meestal van grotere waarde. Het geven van gratis informatie, een cadeau of het doen van een gunst kan er voor zorgen dat mensen eerder doneren of sneller geneigd zijn een proefabonnement aan te gaan.

Anderen doen het ook
Mensen willen sociale bevestiging. Als mensen onzeker zijn in een situatie dan wordt snel naar anderen gekeken. Het werkt daarom goed om aan te tonen dat anderen op een bepaald product of dienst zeer positief reageren. Hier uit blijkt uit het succes van vergelijkingssites of nieuwe initiatieven zoals Social Shopping.

Persoonlijke consistentie
Een publiekelijke bekendmaking van een mening of belofte wordt niet graag verbroken door mensen. Het is de consistentie die er voor zorgt dat men gezien wordt als betrouwbaar en standvastig. De truc is dus om een ‘ja’ te ontlokken. De publieke ‘ja’ zorgt er voor dat men een grotere kans aan opvolging geeft.

Psychologie van het gunnen
We gunnen meer aan mensen die we mogen, dit op basis van uiterlijk, overeenkomsten of ontvangst van complimenten. Ook compleet toevallige zaken als het hebben van dezelfde naam zorgt voor een grotere kans van slagen. Hier is het dus zaak om eerlijk te zijn en om aan de gun-factor te werken.

Respecteren van autoriteit
Autoriteit leidt mensen op momenten van onzekerheid. Autoriteit wordt bijvoorbeeld herkend in de status van een beroep, kleding die de man maken en een dure auto. Een keurmerk van waarde zoals de Thuiswinkel Waarborg of een SSL-secure logo van McAfee pareert onzekerheid.

Minder is meer
Hoe meer schaars of uniek een product is, des te meer is het gewild. Denk aan iets tijdsloos als goud, de nieuwste iPhone of het mooiste meisje van het dorp. Het blijkt dat men ook gevoeliger is voor mogelijke verliezen dan voor eventueel te behalen winsten. In alle gevallen geldt, als een product of dienst uniek is, zorg er dan voor dat de nadruk ligt op de unieke kwaliteiten om de perceptie van schaarste te vergroten.

Over de auteur

Tijmen is werkzaam als online shop manager bij KPN, waar hij zich onder andere bezighoudt met conversien optimalisatie, usability, webanalytics en SEO/SEA.

6 reacties

  1. Bram Koster
    Bram Koster

    Interessante shit is dit inderdaad. En de grote vraag is natuurlijk: hoe kunnen we hier met online/sociale media iets mee? Wel aardig om voorbeelden van deze zes mogelijkheden te vinden op het web. Bijv:

    – “Anderen doen het ook”: top 5 of 10 van meestverkochte artikelen, populairste artikelen, etc.
    – “Respecteren van autoriteit”: ‘Top 100 reviewer’-functionaliteit bij Amazon en ook ‘x of x people found the following review helpful’.
    – “Minder is meer”: invites voor beta-review Google Wave.
    – etc.

    Beantwoorden
  2. Tim van Waard

    Ik had er ook graag wat praktische voorbeelden bij gezien.

    Ik betrap mezelf er ook op: als ik een reis boek kijk ik of mensen niet klagen over het hotel. Als ik een nieuwe TV wil kopen, check ik de reviews van pro’s, maar ook gewone consumenten. Als ik bij de Wehkamp een wasmachine koop, klik ik als eerste op de “best beoordeelde”. Etc etc..

    Beantwoorden
  3. Bram Koster
    Bram Koster

    Hoi Sonja, da’s inderdaad een mooi overzicht. De truc in de praktijk is natuurlijk goed te kiezen welke tactiek toe te passen in welke situatie en via welk kanaal. Blijft best lastig. Maar ja, als dat niet het geval was, zou iedereen overtuigend zijn. En da’s ook best vermoeiend…

    Beantwoorden
  4. Sonja van Vuren

    Da’s zeker de kunst, Bram en voor ieder persoon en iedere doelgroep weer anders. Als het kanaal en de tactiek maar echt bij jou/je bedrijf passen.

    Er zullen altijd followers en kritikasters zijn bij wat je doet. Houdt je scherp.

    Het is en blijft zeker lastig. Wat de ene keer werkt, is de volgende keer of ergens anders helemaal niks. Blijven onderzoeken, uitproberen en aanpassen dus. Soms ook best vermoeiend trouwens.
    😉

    Beantwoorden

Laat een antwoord achter

Je e-mail adres wordt niet gepubliceerd.

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.