De kern van leadnurturing

Leestijd: ca. 5 minuten

Het omarmen van leads, hen warm houden om vervolgens klant te laten worden is een schatkost voor een ondernemer. Dit proces moet je als marketeer goed in kaart hebben om vervolgens de stappen in het proces te kunnen ondersteunen met marketing automation. Deze investering verdient zich in de praktijk dubbel en dwars terug.

De voordelen van lead nurturing

Wat resultaten bij ondernemingen die bewust bezig zijn met lead nurturing.

• ondernemingen die lead nurturing strategisch toepassen genereren 50% meer leads naar sales
• de verkoopmogelijkheden stijgen met 20%
• het inzetten van email in het nurturing proces genereert ruim 15% meer CTR
• de leads die vanuit een nurturing proces klant worden genereren ruim 40% meer omzet dan klanten zonder nurturing proces

Door de mogelijkheden die van online toepassingen ingezet kunnen worden, al dan niet geautomatiseerd, zijn onder andere:

• behavioral targeting en triggers
  Door het gedrag van de bezoekers op de website vast te leggen en retargeting in te zetten is het mogelijk om leads te volgen en te servicen.
• het meten van gedrag
  De online mogelijkheden bieden je de kans om te kijken naar de resultaten van je inspanningen, de inspanningen bij te stellen en de juiste middelen te kiezen. Het gaat om de inrichting van het proces om klant te worden alsook de kwantificering van die stappen.
• het juiste bericht op het juiste moment
  Het inzetten van het medium met de juiste boodschap, content en call to action is een basis voor succes. Dit kan voor elke mogelijke klant anders zijn, daar moet je als marketeer op inspelen. Handmatig is dat een zeer complex proces, met marketing automation kan dit beter begeleid worden.
• ontwikkelen van relaties
  Als iemand zich als mogelijke klant heeft aangemeld is het goed om deze te blijven volgen en op basis van gedragingen aan te spreken. Door het ontwikkelen van een relatie in het nurturing proces zal de verkoop uiteindelijk alleen maar stijgen. Het gaat er wel om dat er goed wordt getimed.
• verzamelen van data
  Door de meerdere contactmomenten en reacties van en door klanten stijgt de hoeveelheid beschikbare data binnen je database. Deze kun je weer gebruiken om het nurturing proces te verbeteren en optimaliseren.

Wat maakt het succes?

De elementen voor succes bij lead nurturing:

• zorg voor meerdere contactmomenten en informatiestromen
  Leg zoveel mogelijk processen en mogelijkheden vast. Je hebt bijvoorbeeld de beschikking over 4 media (denk aan email, website, etc) waarmee je in contact kunt komen met het lead. De variatie van de mogelijkheden stijgt met het aantal media dat je kunt gebruiken. Leads tonen zich en je moet als marketeer een beeld hebben van het proces dat enerzijds het lead wil volgen en anderzijds jij kunt bieden en ondersteunen. Zorg ook voor de juiste tekst, inhoud en verhaallijn in het lead nurturing proces.
• let op de juiste timing
  De juiste timing is belangrijk. Iemand die belangstelling toont voor je product of dienst zit in een proces van besluitvorming. Bij die besluitvorming kan het zijn dat er overleg plaats vindt intern, de DMU. Het leveren van de juiste informatie op het juiste moment is daarom cruciaal en de basis voor het succes. Door het vastleggen van de processen, de content en de contactmomenten kun je inspelen op het gedrag van de mogelijke klant.
• elke klant is maatwerk
  Ieder mens is anders en daar moeten we als marketeer op inspelen. Vrouwen reageren anders op kleuren dan mannen, dus alleen al het weten van het geslacht van de lead kan sturend zijn voor het succes.
• deel je klanten in in groepen
  Elke indeling vraagt ook weer om een eigen aanpak, eigen media en eigen inhoud.
  Een mogelijke indeling bij leads is:
• nieuwe leads
  – infographic
  – blog post die helpen bij besluitvorming
  – white papers
  – uitnodiging voor webinar
• warme leads
  – demo aanvraag
  – producten, eigenschappen en voordelen
  – evenement
• opportunity
  – vergelijking
  – ranking en rating van anderen
  – totaalpakket aanbieding
  – voorstel
• klanten
  – informatie in relatie tot cognitieve dissonantie
  – training voor gebruik
  – updates

Deze informatie moet dan op de juiste manier bij de juiste mens terecht komen. Denk zeker aan de call to action en de vervolgstap in het proces.

Lead nurturen is dus een proces waarbij je omgaat met mensen, mensen verwachten aandacht en toegevoegde waarde. Aan jou als marketeer om te zorgen dat dat proces werkt. Marketing automation kan daarbij helpen, daarvoor moet je wel het gehele proces in kaart brengen.